Чем фандрайзинг отличается от благотворительности

Фандрайзинг — полноценная работа по поиску ресурсов, необходимых проекту. Это не обязательно деньги — в задачи фандрайзера также входит поиск волонтёров, помещений для мероприятий, обращение в СМИ или к блогерам для освещения инициативы.

Принципиальное отличие фандрайзинга от благотворительности — в открытости источников средств: благотворитель может остаться анонимным, а в фандрайзинге меценат или грантодатель известен. Конечно, в арсенале фандрайзеров иногда можно увидеть ящики для пожертвований, но это лишь один из множества вариантов.

Ещё эти два понятия расходятся в том, кто получает выгоду. В благотворительности это исключительно объект помощи, а вот в случае фандрайзинга — обе стороны. Отдельный благотворитель или организация могут получить пиар или, например, посетить концерт, средства с которого будут направлены в фонд.

Конечная цель фандрайзинга гораздо шире, чем просто денежные сборы. Хороший фандрайзер знает, как привлечь потенциальных партнёров, друзей, инициативы или создать круг благотворителей. Также фандрайзинговое мероприятие — это возможность быть услышанными, сделать так, чтобы проект заметили и запомнили, получая больше шансов на дальнейшее финансирование.

Общая черта у благотворительности и фандрайзинга всё же есть — получить средства можно, только попросив. Крайне редко доноры, благотворители и просто сочувствующие появляются сами собой. Поэтому, если вам нужна помощь, обратитесь за ней, но сделайте это правильно.

Источники и доноры

Согласно Закону «О гарантиях деятельности негосударственных некоммерческих организаций», ННО может получить помощь от государства с следующем виде государственной субсидии, государственного гранта или государственного социального заказа. Однако это происходит только в том случае, если ННО официально зарегистрировано как юридическое лицо, имеет соответствующие документы и платит налоги.

А что делать остальным? Есть ли другие варианты?

Во-первых — фонды, то есть организации, которые выделяют деньги на конкурсной основе. Чтобы выиграть конкурс, важно правильно заполнить заявку, сделать это грамотно и вовлекающе.

Фонды бывают государственными, частными, корпоративными и представляющими местные сообщества.

Что нужно узнать, прежде чем составлять заявку?

1. Миссия фонда. Она должна быть понятной и совпадать с вашей по целям и направлениям;

2. Целевая группа. Подходите ли вы или ваша организация под тип получателей этого фонда;

3. Цели и сроки. На что именно фонд даёт средства, какой срок реализации пожертвования;

4. Сумма грантов.

Во-вторых — частные лица. Те, кто жертвует вашему проекту на мероприятиях и участвует в сборах, бросает деньги в ящики для пожертвования, берёт буклет с описанием инициативы и потом находит вас в соцсетях.

Работа с этой аудиторией подразумевает огромное множество действий: кампании в соцсетях, реклама в СМИ, организация тематических мероприятий, промоакции и т. д.

Если это крупный частный донор, с ним нужно выстраивать долгосрочные партнёрские отношения, чтобы к вам появилось доверие. В среднем между знакомством и первым крупным пожертвованием проходит до полутора лет. Срок может быть и менее затяжным, но будьте готовы, скорее, к первому варианту. Люди охотнее идут на крупное пожертвование, если видят успешные кейсы или промежуточные результаты работы проекта.

В-третьих, бизнес и предприниматели, которые могут предоставлять помощь в виде спонсорства, на благотворительных началах или через создание партнёрских проектов и ко-брендинга.

Также бизнес может предоставить вам помещение, оборудование или продукцию. Мотивация у вложений от компании может быть разной: личная инициатива, пиар, реклама или продвижение товаров, работа на имидж среди инвесторов.

Как собрать средства в Узбекистане

Мы поговорили с создательницами локальных проектов, которые выбрали фандрайзинг как способ финансирования своих инициатив.

«В прошлом у меня был опыт краудфандинга. Тогда мне удалось собрать средства для съёмки клипа своей музыкальной группы (в России). Сумма была небольшая, но всю её пришлось «отрабатывать»: создавать для спонсоров всевозможные лоты и мерч. В итоге привлечь к спонсорству удалось только людей, лично знакомых с музыкантами, которым было проще переводить взносы напрямую, а не делить их с самой краудфандинговой платформой. Повторять этот опыт я бы не стала.

Над нынешним социальном проектом «Ярлыки.Uz» со мной трудится команда волонтёров, выполняющих задачи безвозмездно. На данном этапе, поскольку наш канал на YouTube лишён возможности монетизации, проект остаётся некоммерческим. Но мы активно ищем возможности для привлечения доноров: создаём медиакит с предложениями для рекламодателей, расширяем свою аудиторию в социальных сетях.

Также мы проводим социальные опросы граждан и промоакции для знакомства аудитории с проектом, резонанса и привлечения внимания к актуальным социальным темам. Правительственные гранты пока не рассматриваем, поскольку нам важно избежать цензуры и давления извне, чтобы продолжать делать честный и независимый контент.

Помимо общей инициативы участников проекта в организации промоакций, решении административных и технических задач, распространения контента в сети, с недавнего времени у нас в команде также есть продюсерка. Она составляет план продвижения проекта и предложения для потенциальных спонсоров.

Я считаю, что умение привлечь необходимые ресурсы в проект — это редкий талант. Ради того, чтобы сделать проект более «продаваемым», многие продвиженцы и продюсеры готовы менять его концепцию и принципы работы команды. И это, как правило, сильно отражается на качестве и общем восприятии проекта. Для того чтобы социальные и гражданские инициативы становились более привлекательными для спонсоров, их оформление по качеству не должно уступать коммерческим инициативам, но не искажая самой их сути. Тот, кому удаётся соединить эти два полюса — создателей и доноров, — настоящий виртуоз!»

Фандрайзинг — деятельность, для которой необходим комплекс знаний из разных областей вроде маркетинга и рекламы, дизайна, копирайтинга и СММ, нетворкинга, всё зависит от типа и масштаба проекта. Не существует школ фандрайзинга или университетского факультета с такой специальностью, в этом деле многое зависит от практики и насмотренности.

«Для меня фандрайзинг — способ набрать деньги для проекта, который имеет социальное значение. Для бизнеса это возможность поддержать местные инициативы, сделать вклад не в абстрактное «доброе дело», а в значимый для общества локальный проект.

Фандрайзера я вижу гиперкоммуникабельным, способным донести информацию до любого. Автор инициативы и предприниматель могут говорить на совершенно разных языках, и крайне важно найти общий.

Важно понимать, что нужно конкретно для его бизнеса, предложить что-то окупающее его вложение, поэтому фандрайзинг — не только сбор денег, но и умение заключить выгодную сделку. Я предлагаю человеку вложиться в проект, который поможет ему создать хорошую репутацию, сделать рекламу или просто как-то засветиться среди аудитории, которая ему интересна.

Последний мой опыт фандрайзинга был 1 апреля прошлого года, тогда мне нужно было собрать до $2500 для мероприятия, организованного усилиями волонтёров. Это был своп — мероприятие по обмену, куда можно принести любые ненужные вещи и забрать всё, что понравится.

В моём случае процесс сбора и поиска средств происходит таким образом: я сажусь и подробно расписываю все ресурсы, которые нужны для проекта.

Например, я делала своп-мероприятие в парке Тельмана, нужно было оборудование, звук, свет. Узнала, сколько стоит оборудование, прописала предложение для спонсоров, составила презентацию проекта, сделала детальную смету. Некоторые спонсоры откликались не деньгами, а ресурсами. На мой запрос откликнулась звукозаписывающая компания, которая предоставила оборудование, а её владелец захотел выступить на самом мероприятии, чтобы больше людей услышало его музыку. Для нас здесь плюс в том, что мы смогли, помимо оборудования, добавить в программу что-то интересное.

Также я составляю список компаний, которые много вкладывают в рекламу. Для этого достаточно пройтись по улице и обратить внимание на баннеры и промоушн, запомнить тех, с кем пересекается аудитория. Под каждого потенциального спонсора нужно составить коммерческое предложение, написать письма, созвониться, то есть стараться достучаться разными способами, убедить их помочь с проектом».

Также вопросы о фандрайзинге мы задали приюту Mehr Shelter. ㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤ

«Посты с просьбой помочь в соцсетях — это самый быстрый способ закрыть текущие проблемы. Недавно мы выиграли международный грант, для нас это новый опыт. Как правило, за фандрайзинг отвечает директор организации, а волонтёры и члены ННО помогают в этом вопросе.

Заявку на грант мы подавали наряду со многими благотворительными организациями и стали победителями. Напрямую, конечно, нам никто не сказал, что именно повлияло на решение грантодарителя, но пока проходили отбор, мы сумели донести важность нашего дела — сделать улицы страны безопасными для людей путём гуманного сокращения численности бездомных животных и, конечно же, через приют пропагандировать доброе отношение к животным».

Инструкция

Можно сделать несколько выводов и составить небольшую инструкцию, которая поможет запустить фандрайзинговую кампанию и не просчитаться. Вот несколько шагов:

1. Анализ потребностей

На этом этапе необходимо разобраться, на что нужны ресурсы, какие именно и сколько. Определитесь с задачами проекта — если они понятны вам и коллегам, то для потенциальных доноров и партнёров это могут быть только общие представления.

Если вам нужны деньги грантодателя, объясните, какие проблемы решат его средства и каких целей помогут достичь. Опишите целевую группу, которой вы намерены помочь, — пожилые, сироты, онкобольные и так далее.

2. Механизмы и инструменты

С целями определились. Теперь нужно понять, как именно, получив средства, вы будете их добиваться.

Почему вам нужно именно это помещение, это мероприятие или этот сотрудник? Составьте список инструментов, необходимых для решения задач, и смету.

3. Выбор донора

Найдите фонд, компанию или сообщество, которое готово поделиться ресурсами.

4. Мотивация донора

Чтобы лучше понять мотивацию грантодателя, фонда или того, кто хочет сделать донат, представьте конкретного человека. Для этого, прямо как в маркетинге, нужно составить портрет целевой аудитории.

Если вы ждёте донат от конкретной персоны, представьте, как он или она выглядит, чем занимается. Подумайте, почему его или её волнует именно эта проблема.

Самый важный вопрос: что изменит донат, грант или любое другое пожертвование? Вряд ли с помощью одного сбора или даже целой инициативы исчезнет глобальная проблема вроде бездомных животных по всему миру. Однако, если вы обозначите реально достижимую цель вроде постройки приюта для группы бездомных собак на передержке, человеку станет понятнее, куда пойдут его деньги и какую проблему они решат.

5. Обращение

Будьте готовы к тому, что обращений будет много и совсем не каждое получит положительный ответ. Это нормальная практика, которая никак не характеризует ваш проект или инициативу.

6. Благодарность и выводы

Представим, что положительный ответ вы получили, средства тоже. Вы провели фандрайзинговое мероприятие, но работа на этом не закончена. Сразу проанализируйте этот этап проекта, выполните работу над ошибками, оцените достижения. Такой разбор даст буст следующему циклу фандрайзинга и сделает его эффективнее.